Vous avez lancé vos campagnes Google Ads. Vous dépensez 500€, 1 000€, 5 000€ par mois. Et à la fin du mois, vous regardez vos résultats : des clics, du trafic, mais pas assez de clients. Le coût par lead explose. Le ROAS est en berne. Vous vous demandez si Google Ads, "c'est vraiment fait pour vous".

Spoiler : le problème, ce n'est pas Google Ads. C'est la façon dont vos campagnes sont configurées.

En 10 ans de gestion de campagnes pour des PME et ETI, on a vu les mêmes erreurs se répéter. Des erreurs qui semblent anodines, mais qui peuvent doubler ou tripler votre coût par acquisition sans que vous le réalisiez.


Voici les 5 erreurs les plus courantes — et surtout, comment les corriger.


Erreur n°1 : Cibler trop large (le syndrome du "tout le monde est mon client")

C'est l'erreur n°1. Et de loin.

Vous vendez des formations en management ? Vous ciblez "formation management" en requête large. Vous vendez des cuisines sur-mesure à Lyon ? Vous ciblez "cuisine" sur toute la France.

Résultat : vous payez des clics de gens qui ne sont pas vos clients. Des étudiants qui cherchent des cours gratuits. Des particuliers qui veulent une recette de cuisine. Des curieux qui ne passeront jamais à l'achat.

Pourquoi c'est grave :

Chaque clic coûte de l'argent. Si 70% de vos clics viennent de personnes qui ne sont pas dans votre cible, vous jetez 70% de votre budget.

Comment corriger :

1. Resserrez vos mots-clés

Passez de la requête large à la requête "expression" ou [exacte] :

❌ formation management (requête large)

✅ "formation management entreprise" (expression)

✅ [formation management Lyon] (exacte)


2. Utilisez les mots-clés négatifs

Excluez systématiquement les termes qui attirent le mauvais trafic :

  • gratuit
  • pdf
  • cours
  • stage
  • recette
  • DIY
  • emploi
  • salaire

Créez une liste de mots-clés négatifs et appliquez-la à toutes vos campagnes.

3. Ciblez géographiquement

Si vous êtes une entreprise locale, ciblez uniquement votre zone de chalandise. Un plombier à Nantes n'a pas besoin de payer des clics de Marseille.

L'impact :

On a vu des comptes diviser leur coût par lead par 2 simplement en ajoutant 50 mots-clés négatifs et en resserrant le ciblage géographique. Pas de magie, juste du bon sens.


Erreur n°2 : Envoyer tout le trafic vers la page d'accueil

Quelqu'un tape "devis assurance professionnelle restaurant". Il clique sur votre annonce. Et il atterrit sur... votre page d'accueil. Avec votre slider, vos 15 services, votre historique d'entreprise.

Le visiteur cherche une chose précise. Vous lui montrez tout sauf ça. Il part en 3 secondes.

Pourquoi c'est grave :

Le Quality Score de Google prend en compte la pertinence entre le mot-clé, l'annonce et la page de destination. Si l'utilisateur rebondit immédiatement, Google comprend que l'expérience est mauvaise. Votre Quality Score baisse. Votre coût par clic augmente. Double peine.

Comment corriger :

1. Créez des landing pages dédiées

Une requête = une page. Si vous ciblez "assurance restaurant", créez une page spécifique :

Titre : "Assurance professionnelle pour restaurants"

Contenu : Les garanties spécifiques aux restaurants

Preuve sociale : Témoignages de restaurateurs

CTA unique : Demander un devis


2. Alignez le message

L'annonce dit "Devis en 2 minutes" ? La page doit afficher un formulaire de devis en 2 minutes, pas un numéro de téléphone.

L'annonce promet "-20% ce mois-ci" ? La page doit afficher cette promo immédiatement, pas en petit dans le footer.

3. Supprimez les distractions

Sur une landing page Ads, enlevez :

  • Le menu de navigation complet
  • Les liens vers d'autres pages
  • Les popups
  • Les offres secondaires

Un seul objectif = une seule action possible.

L'impact :

Une landing page bien construite peut multiplier votre taux de conversion par 2 à 5. Sur le même budget, vous passez de 10 leads à 30 leads. C'est mathématique.


Erreur n°3 : Ne pas tracker les conversions (ou mal les tracker)

"Combien de leads avez-vous générés avec Google Ads ce mois-ci ?"

Si vous ne pouvez pas répondre précisément à cette question, vous avez un problème de tracking.

Et ce problème est plus courant qu'on ne le croit. On audite régulièrement des comptes où :

  • Le tracking n'est pas installé du tout
  • Le tracking compte les pages vues, pas les formulaires envoyés
  • Le tracking compte les clics sur le bouton, pas les soumissions réelles
  • Le tracking compte en double (Google Ads + GA4 mal configurés)

Pourquoi c'est grave :

Sans tracking fiable, vous ne savez pas ce qui fonctionne. Vous ne pouvez pas optimiser. Vous prenez des décisions au doigt mouillé. Et Google ne peut pas utiliser le machine learning pour améliorer vos campagnes.

Comment corriger :

1. Définissez vos conversions

Qu'est-ce qu'une conversion pour vous ?

  • Formulaire de contact envoyé
  • Appel téléphonique de plus de 30 secondes
  • Prise de rendez-vous
  • Achat en ligne
  • Téléchargement de brochure

Soyez précis. "Visite de la page contact" n'est pas une conversion.

2. Installez le tracking correctement

Utilisez Google Tag Manager pour centraliser vos tags. Configurez :

  • Le tag Google Ads (conversion linker + conversion tracking)
  • Les déclencheurs précis (soumission de formulaire confirmée, pas clic sur bouton)
  • Le suivi des appels si pertinent (Google Call Tracking ou solution tierce)


3. Vérifiez régulièrement

Testez vos conversions vous-même. Remplissez un formulaire et vérifiez qu'il remonte dans Google Ads sous 24-48h. Faites ce test chaque mois.

4. Importez les conversions offline si besoin

Si votre cycle de vente est long (B2B), importez vos ventes réelles dans Google Ads via le GCLID. Vous saurez quelles campagnes génèrent du CA, pas juste des leads.

L'impact :

Avec un tracking propre, vous pouvez passer en stratégie d'enchères "Maximiser les conversions" ou "CPA cible". Google optimise automatiquement pour vos vrais objectifs. Les résultats s'améliorent mécaniquement.


Erreur n°4 : Laisser les paramètres par défaut (le piège de Google)

Google veut votre bien. Mais Google veut surtout que vous dépensiez.

Quand vous créez une campagne, les paramètres par défaut sont souvent réglés pour maximiser la diffusion — pas votre rentabilité.

Les pièges classiques :

1. Le réseau Display activé par défaut

Vous créez une campagne Search. Sans le voir, Google coche "Réseau Display". Vos annonces textuelles s'affichent sur des sites tiers, avec des taux de clic ridicules et des conversions quasi nulles.

Solution : Décochez systématiquement "Réseau de partenaires du Réseau de Recherche" et "Réseau Display" dans les campagnes Search.

2. Les audiences "Observation" vs "Ciblage"

Par défaut, Google met vos audiences en "Observation" (il montre à tout le monde mais observe certaines audiences). Si vous voulez cibler uniquement certaines audiences, passez en mode "Ciblage".

Solution : Vérifiez le paramètre dans chaque groupe d'annonces.

3. La localisation "Présence ou intérêt"

Vous ciblez Lyon. Par défaut, Google montre vos annonces aux gens "situés à Lyon OU intéressés par Lyon". Un Parisien qui cherche "restaurant Lyon" pour ses vacances voit votre annonce de plombier lyonnais.

Solution : Passez en "Présence : personnes situées dans les zones ciblées".

4. Les extensions automatiques

Google peut ajouter automatiquement des extensions à vos annonces (sitelinks, accroches). Parfois pertinent, parfois catastrophique.

Solution : Créez vos propres extensions et désactivez les extensions automatiques dans les paramètres du compte.

5. Les recommandations automatiques

Google propose des "recommandations" et peut les appliquer automatiquement si vous ne répondez pas sous 14 jours. Certaines sont utiles, d'autres désastreuses (comme ajouter des mots-clés en requête large).

Solution : Allez dans Paramètres > Recommandations appliquées automatiquement et désactivez tout ce qui ne vous convient pas.

L'impact :

Ces "détails" peuvent représenter 20 à 40% de dépenses inutiles. On a vu des comptes économiser 2 000€/mois juste en corrigeant ces paramètres.


Erreur n°5 : Ne jamais optimiser (le syndrome "set and forget")

Vous avez créé vos campagnes il y a 6 mois. Ça tourne. Vous n'y touchez plus.

Problème : le marché évolue, la concurrence évolue, les comportements de recherche évoluent. Une campagne qui fonctionnait en janvier peut être obsolète en juin.

Pourquoi c'est grave :

Sans optimisation continue, vos performances se dégradent lentement. Le coût par clic augmente (plus de concurrents). Le taux de conversion baisse (lassitude des audiences). Vous payez de plus en plus pour de moins en moins.

Comment corriger :

1. Établissez une routine d'optimisation

Chaque semaine :

  • Vérifiez les termes de recherche et ajoutez des mots-clés négatifs
  • Pausez les mots-clés qui dépensent sans convertir
  • Vérifiez que le budget n'est pas limité sur les campagnes performantes

Chaque mois :

  • Analysez les performances par appareil (mobile vs desktop)
  • Analysez les performances par zone géographique
  • Testez de nouvelles variantes d'annonces
  • Revoyez vos enchères et stratégies d'enchères

Chaque trimestre :

  • Auditez la structure de vos campagnes
  • Testez de nouveaux mots-clés
  • Rafraîchissez vos landing pages
  • Analysez le parcours post-clic (que font les visiteurs ?)


2. Utilisez les rapports Google Ads

Les données sont là, utilisez-les :

  • Rapport "Termes de recherche" : Que tapent vraiment les gens ?
  • Rapport "Heures et jours" : Quand performez-vous le mieux ?
  • Rapport "Zones géographiques" : D'où viennent vos conversions ?
  • Rapport "Appareils" : Mobile ou desktop ?

3. Testez en permanence

A/B testez vos annonces. Google le fait automatiquement si vous avez plusieurs variantes par groupe d'annonces. Mais analysez les résultats et gardez les gagnantes.

Testez vos landing pages. Changez un élément à la fois (titre, CTA, formulaire) et mesurez l'impact.

L'impact :

Une gestion active peut améliorer vos performances de 20 à 50% sur 6 mois. Sans toucher au budget. Juste en optimisant ce qui existe.


Checklist Google Ads anti-gaspillage

Avant de lancer ou de relancer vos campagnes :

Structure :

☐ Campagnes séparées par thématique/offre

☐ Groupes d'annonces cohérents (5-15 mots-clés max)

☐ Mots-clés en expression ou exact (pas de requête large seule)


Ciblage :

☐ Liste de mots-clés négatifs (50+ termes)

☐ Ciblage géographique précis ("Présence uniquement")

☐ Réseau Display désactivé sur les campagnes Search


Landing pages :

☐ Une landing page par groupe d'annonces

☐ Message aligné avec l'annonce

☐ CTA unique et visible


Tracking :

☐ Conversions configurées et testées

☐ Google Tag Manager en place

☐ Suivi des appels si pertinent


Optimisation :

☐ Routine hebdomadaire planifiée

☐ Rapport termes de recherche vérifié

☐ A/B test d'annonces en cours


Google Ads fonctionne. Mais seulement si c'est bien configuré et géré.

Les 5 erreurs qu'on a vues — ciblage trop large, mauvaises landing pages, tracking défaillant, paramètres par défaut, absence d'optimisation — sont responsables de la majorité des échecs.

La bonne nouvelle : ce sont des erreurs corrigeables. En quelques heures de travail, vous pouvez transformer un compte qui perd de l'argent en machine à leads rentable.

La mauvaise nouvelle : chaque jour où ces erreurs persistent, vous brûlez du budget.